Tribune de Fabrice Jollois
Président Entoria
L’Argus de l’Assurance – Décembre 2022
« Il n’y a pas d’avenir pour les courtiers de proximité. »
A lire certains journaux spécialisés, on prédisait un avenir de dinosaure au courtage de proximité. Incapables de faire face à la digitalisation, aux changements d’habitudes des clients. Ringardisés par la montée en puissance des « insurtechs », des licornes de la santé et l’arrivée imminente des GAFA sur le marché de l’assurance, ou encore plus récemment menacés par le développement de la bancassurance sur le marché des professionnels. Alors bien sûr, il y a eu des changements : une évolution profonde des attentes des clients, des innovations de marché, des plaques tectoniques qui bougent et un écosystème de l’assurance qui devient plus complexe.
Le courtage de proximité a résisté aux crises
La récente crise sanitaire et la crise économique qui s’annonce ne devaient qu’accélérer le mouvement, et nous faire basculer encore plus rapidement dans un monde régi par les réseaux sociaux et les applications, et faire de la distribution de proximité une nouvelle victime de la transformation de notre société.
Oui mais… cela ne s’est pas passé comme prévu… bien au contraire ! Et cela n’est pas étonnant car la caractéristique même des courtiers c’est d’être au plus près de leurs clients, connectés à leurs besoins, intégrés à la même communauté, suffisamment agiles pour adapter leur mode de fonctionnement. Ils n’ont pas le choix et ils ont toujours fonctionné ainsi.
La théorie de l’évolution nous enseigne que ce ne sont pas les plus grands et forts qui survivent mais ceux qui s’adaptent le mieux à la complexité et à la diversité de leur environnement et savent trouver de nouveaux équilibres. Cette adaptation n’est pas facile, elle nécessite parfois de transformer les cabinets, de se former,
de recruter, de fusionner, de trouver des moyens financiers supplémentaires pour se moderniser et digitaliser les processus.
Concilier humain et digital
Mais les courtiers sont des entrepreneurs, ils mettent « leur peau en jeu », et cela leur donne des ressources que les autres n’ont pas. Et dans ce monde « nouveau », nous sommes convaincus que l’humain et la relation font la différence, en particulier pour adresser des clientèles de professionnels et chefs d’entreprises aux besoins
complexes. Réussir à concilier l’humain et le digital, la complexité (technique, réglementaire…) de nos métiers et les besoins des clients (immédiateté, parcours fluides, réponses simples), voilà le défi qui est devant nous.
Les courtiers grossistes ont un rôle majeur à jouer pour favoriser cette évolution et accompagner les courtiers de proximité dans leur transformation en mettant à leur disposition des compétences, des expertises et des technologies qui leur sont difficilement accessibles. C’est l’essence même de ce que devrait être un courtier grossiste.
Les courtiers sont-ils morts ? Loin s’en faut et pour citer Le Guépard, de Lampedusa, il faut que tout change pour que rien ne change.