« Renoncer à la protection sociale, c’est ouvrir la porte à la concurrence »
En cette saison des Collectives, Thierry Rogez, notre Directeur du Développement, répond aux questions de l’Argus de l’Assurance dans un numéro spécial dédié aux Collectives Santé et Prévoyance.
› La santé et la prévoyance collectives permettent aux courtiers de proximité de fidéliser leurs clients tout en valorisant leur expertise. Renoncer à cette activité, c’est se mettre en risque, estime Thierry Rogez, Directeur du Développement d’Entoria.
L’environnement réglementaire des contrats collectifs de santé et prévoyance peut rebuter certains courtiers de proximité. À juste titre ?
Le marché des assurances collectives est très réglementé, c’est indéniable. Mais il ne faut pas s’en faire une montagne: cela reste de la santé et de la prévoyance. Les courtiers qui commercialisent déjà des contrats individuels de santé ou des offres destinées aux travailleurs non salariés (TNS) peuvent facilement passer aux régimes collectifs. D’autant que leurs fournisseurs qu’ils soient assureurs ou courtiers grossistes– sont là pour les accompagner. Nous mettons toute notre expertise juridique, fiscale et sociale à leur disposition pour démystifier les collectives et leur montrer qu’ils ont intérêt à investir ce marché.
Y compris s’ils sont spécialistes de l’assurance de dommages et responsabilité ?
Ils sont bien placés pour savoir que les dirigeants d’entreprise n’ont ni le temps ni l’envie de s’intéresser aux questions d’assurance. Ils s’en remettent donc à leur courtier pour identifier tous leurs risques et mettre en place les meilleures protections. Pour un courtier, se cantonner aux assurances de dommages revient à laisser le champ libre à la concurrence: un autre courtier peut «entrer» chez ses clients par la santé, puis capter peu à peu tous ses autres besoins en assurance. Car le multiéquipement reste le meilleur levier de fidélisation des entreprises.
La mise en place et le pilotage d’un régime collectif de santé ou de prévoyance sont-ils réellement à la portée de tous les courtiers ?
La mise en place d’un régime collectif requiert un certain formalisme: elle doit, par exemple, être entérinée par un accord d’entreprise ou une Décision unilatérale de l’employeur (DUE). Les affiliations doivent également être gérées dans les règles, avec une documentation précise des dispenses. Mais nous pouvons accompagner les courtiers à toutes les étapes de ce processus. S’ils l’acceptent, nous pouvons même les décharger entièrement des contingences administratives en les effectuant pour leur compte avec le dirigeant d’entreprise et son expert comptable. Il ne leur reste plus alors qu’à piloter le régime, c’est-à-dire veiller périodiquement à ce que les dépenses de santé et de prévoyance ne dérivent pas. Car il ne faut pas se leurrer: une consommation excessive débouche forcément sur un redressement.