« Le nerf de la guerre reste d’accéder aux courtiers »

Fabrice Jollois, Président d’Entoria, répond aux questions de l’Argus de l’assurance dans une interview exclusive.

Article publié le 23 avril 2025 – Rédigé par Vincent Gersin

Alors que le britannique Alcentra a pris le contrôle d’Entoria en début d’année, le président du courtier grossiste, Fabrice Jollois, expose pour L’Argus ses ambitions pour cette nouvelle ère.

L’Argus de l’assurance. Comment se porte Entoria depuis la prise de contrôle par Alcentra ?

Fabrice Jollois Avec la prise de contrôle d’Alcentra, effective depuis janvier, la situation capitalistique est maintenant clarifiée. Et il y a une continuité dans nos échanges avec ce nouvel actionnaire majoritaire, car Alcentra est notre partenaire financier depuis 2017. Nous avons par ailleurs réalisé une bonne année 2024, avec une hausse du volume d’affaires nouvelles de 15 %. Il s’agit de notre quatrième année consécutive avec une croissance à deux chiffres.

L’année a été par ailleurs marquée par une forte accélération en assurance construction (+ 30 %) et par la croissance encore très dynamique de notre nombre de courtiers actifs en assurance de personnes, comme en IARD. L’équilibre entre dommages et assurance de personnes reste stable, avec respectivement un quart et trois quarts de nos revenus.

Seven2 n’a finalement pas vendu ses parts. Pourquoi cette évolution actionnariale a-t-elle mis autant de temps à se décanter ?

Pour réaliser une opération de cette ampleur avec une structure financière relativement complexe, il faut toujours un peu de temps, et évidemment trouver un accord sur le prix entre le vendeur de l’époque et de potentiels acheteurs, ce qui n’a pas été le cas. Il y a toujours eu de l’intérêt stratégique pour Entoria chez un panel assez diversifié d’investisseurs, mais pas au niveau de prix qui était attendu en 2024.

Ce changement de propriétaire a-t-il un impact sur votre stratégie ?

Avec Alcentra, nous n’avons pas eu de débats interminables sur la nouvelle feuille de route. Les discussions ont été assez sereines. Nous nous inscrivons dans la continuité du travail réalisé depuis plus de quatre ans et nous continuons de renforcer nos atouts. Nous sommes convaincus que nous avons un réservoir de croissance encore très significatif sur les marchés que nous adressons déjà (les pros, les TPE /PME), et nous allons nous efforcer de le concrétiser. Entoria confirme son choix de ne travailler qu’avec des courtiers de proximité et fait de leur satisfaction l’un de ses objectifs stratégiques majeurs.

Le comité exécutif a par ailleurs évolué vers un comité de direction générale, qui s’articule autour de cinq pôles: finances et technique, offres et opérations, développement et marketing, IT, ainsi qu’un secrétariat général pour piloter les fonctions stratégiques et RH. La nouvelle direction (lire ci-contre) est dotée de six membres – il s’agit surtout de promotions – tandis que le précédent comex comptait neuf éléments.

Quels sont vos principaux objectifs ?

Notre objectif principal est de continuer à rendre nos courtiers le plus actifs possible. Nous disposons de plus de 9000 courtiers référencés, et continuons à miser sur leur satisfaction, en faisant en sorte qu’ils nous choisissent le plus fréquemment possible parmi leur panel de partenaires. Notre réseau de courtiers actifs a augmenté de 15 % en assurance de personnes en 2024, et de 10 % en IARD. Nous visons 3000 courtiers actifs d’ici à fin 2026 en assurance de personnes. Nous nous fixons aussi comme objectif de développer le volume des affaires nouvelles de 20 % cette année encore, nous allons élargir notre offre en lançant un nouveau produit personne-clé avec un parcours 100 % digital.

Prévoyez-vous des investissements en IT ?

Nous allons investir 10 M€ dans la technologie en 2025, avec comme objectif une très grande simplification de notre architecture informatique afin de la rendre le plus accessible possible pour nos courtiers et de continuer à tirer parti des nombreuses innovations digitales et de l’intelligence artificielle. Nous comptons beaucoup sur cela et expérimentons déjà très concrètement les apports de ces investissements sur nos parcours de souscription et nos processus de gestion.

Quels sont vos porteurs de risque ?

Nous avons un large panel d’assureurs, parmi lesquels Apicil, Prépar, Prévoir, Allianz, Generali, et nous nous appuyons en assurance de personnes comme en IARD sur les plus grands réassureurs mondiaux.

Va-t-on vers une concentration des grossistes ?

De nouveaux acteurs tentent de titiller le marché, et c’est d’ailleurs très bien, en obligeant les acteurs historiques à s’améliorer. Mais la taille joue quand même, il faut investir dans la technologie, la data, la gestion, développer les relations avec des partenaires assureurs et faire tout cela dans la durée. Assembler tous ces ingrédients prend du temps et nécessite beaucoup d’expertise.

Il peut y avoir un phénomène de consolidation pour atteindre le niveau de taille indispensable, et parvenir à être excellent sur tous les éléments de la chaîne de valeur (distribution, produits, extranet, gestion…). Mais le nerf de la guerre, cela reste d’accéder aux courtiers et de construire avec eux une relation de confiance, et cela ne se fait pas juste en lançant un nouveau produit et un site digital.

UN COMITÉ DE DIRECTION RESSERRÉ

Le comité exécutif du courtier grossiste Entoria a évolué vers un comité de direction générale composé de six membres :

• Fabrice Jollois, président
• Florence Aurelly, directrice générale adjointe (DGA) finance & technique
• Thierry Rogez, DGA développement, marketing & communication
• Valentin Laqueste, DGA offres & opérations
• Emmanuel Winter, DGA informatique,
• Cécile Roussel, secrétaire générale, directrice stratégie & ressources humaines