« Ce marché peut s’ouvrir plus largement aux distributeurs »

Entretien de Fabrice Jollois, Président d’Entoria, dans le supplément de l’Argus de l’assurance « Le point sur… » de Juin 2023 

Courtier grossiste, Entoria est l’un des market makers historiques de la prévoyance du TNS. Son président, Fabrice Jollois, explique tout l’intérêt pour les courtiers et les agents généraux d’investir la couverture prévoyance des indépendants.

Quels atouts peut présenter la prévoyance pour les intermédiaires ?
Ils sont nombreux. La prévoyance est un marché en croissance, car la population des indépendants augmente en France et, selon les chiffres, entre 30 à 50 % des TNS ne sont pas équipés. C’est par ailleurs un marché d’offre plus que de demande, sur lequel des réseaux experts de proximité tels que les coutiers, agents généraux ou CGP sont très bien positionnés. Enfin, la prévoyance affiche une prime moyenne assez élevée, un niveau de commissionnement intéressant et un faible taux d’attrition, en dessous de 10 % si le contrat est bien géré. L’enjeu pour les TNS n’est pas de grappiller quelques euros par an, mais d’être convaincus que la couverture proposée répond bien à leurs besoins.

Ce marché ne demande-t-il pas une grande expertise ?
Au regard de la complexité des couvertures et de la demande de réassurance des TNS, la prévoyance est de fait plutôt un marché de spécialistes. Pour autant, Entoria a la conviction que ce marché peut s’ouvrir plus largement aux distributeurs de proximité. Nous avons beaucoup travaillé à favoriser l’investissement des courtiers et des agents sur ce risque. C’est l’objectif de notre nouveau moteur de recommandation, attendu pour septembre, complété par de la formation (master class, livre blanc, publications expertes) et l’accompagnement des inspecteurs commerciaux d’Entoria, spécialistes de la protection sociale. La prévoyance demande un petit travail de mise à niveau, mais cet effort en vaut vraiment la peine.

Comment concilier l’accessibilité des offres et leur personnalisation ?
Nous recherchons l’équilibre entre une nécessaire standardisation pour faciliter la souscription et une incontournable modularité, afin de pouvoir adapter nos contrats à des situations qui peuvent fortement varier selon le profil, la profession ou l’âge du client. Et cela, notamment par l’intermédiaire des options. Par exemple, l’utilité de la couverture des frais généraux s’impose moins lors du début de l’activité des indépendants. Grâce au conseil des courtiers et des agents, la couverture prévoyance des TNS va s’adapter à l’évolution de leur activité professionnelle et de leur situation personnelle tout au long de leur vie.

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